O poder da persuasão

O termo “persuasão” está historicamente ligado à antiga arte da retórica e, assim, infelizmente sofre por não ser bem visto pela opinião comum. A retórica é muitas vezes considerada uma comunicação vazia e superficial, prestando mais atenção à forma do que à substância. Nos discursos públicos de políticos , prestamos muita atenção para que o nosso discurso não seja rotulado como “retórico”, sabendo que se assim fosse as nossas palavras seriam consideradas de pouco significado, se não mesmo pouco dignas de consideração. Se recuperarmos o significado original desta arte milenar poderemos compreender, vice-versa, como ela não é inimiga da comunicação correta, mas é sua aliada. Isso independentemente do efeito desejado, pois o componente moral está ligado à ética, à qual está ligada a retórica, mas apenas como parte.

A persuasão, entendida como um efeito que se deseja alcançar através do diálogo, paga ainda mais o preço de uma avaliação moral: seguindo uma associação lógica simplista, ou seja, persuasão = manipulação, o julgamento ético só pode ser negativo, relegando a persuasão a algo manipulador, imoral e, portanto, deve ser evitado. Este processo de atribuição de significado baseia-se num silogismo: “Dado que a persuasão pode ter um propósito manipulativo” e “a manipulação é antiética”, então “a persuasão deve ser evitada porque é antiética”. Esta estrutura do discurso, construída consciente ou inconscientemente, mostra inequivocamente como a forma de comunicar cria um valor negativo de retórica e de persuasão, tendo o efeito de persuadir que a persuasão deve ser evitada. Isto leva inexoravelmente à observação de que se, como argumentou Paul Watzlawick no primeiro axioma da comunicação humana, “Você não pode deixar de comunicar”, igualmente “Você não pode deixar de influenciar ou ser influenciado”. LIDERE SOAVEMENTE PARA VOCÊ MESMO ,Antes de aprofundarmos no fascinante mundo da relação entre comunicação e persuasão, vejamos como isso pode ser definido do ponto de vista etimológico.

O termo persuadir deriva do latim “persuadere”, composto por “per” e do verbo “suadere”, ligado a “suavis” ou atraente, doce, agradável. Isto implica que o ato de persuadir consiste em conduzir gentilmente a si mesmo, ao contrário do que acontece no convencimento, em que se utilizam evidências objetivas (ou objetivas presumidas) em favor da própria tese. Persuadir difere do ato de convencer porque não é imposto pela força da evidência, mas dobra suavemente a alma com o raciocínio . Vemos como mais uma vez a divisão entre forma e conteúdo é central no nosso raciocínio. Considerar os dois termos como opostos e antitéticos leva inevitavelmente a favorecer o conteúdo. Nenhum de nós diante de uma escolha confiaria na forma se tivéssemos que escolher entre ela e a substância. Se num restaurante nos pedissem para escolher o que comer com base na descrição do prato ou no seu sabor, obviamente optaríamos pela segunda opção.

No entanto, a capacidade de apresentar o prato é um elemento distintivo da alta cozinha, não só pelo mero efeito cénico, mas porque a atenção à visão também realça o paladar, num jogo de sinestesia (ou seja, percepções dadas por múltiplos sentidos) onde se amplifica o outro. Se é uma experiência comum notar que as sensações influenciam a forma como percebemos a realidade, por que nos deparamos com tanta determinação em rejeitar qualquer forma de comunicação que possa nos influenciar? A resposta, como vimos, está na proximidade da persuasão com o julgamento moral e na consequente preocupação de sermos manipulados e enganados, tornando-nos desconfiados e rígidos em relação a qualquer forma de “convicção”. Se isto é compreensível, devemos, no entanto, evitar agir como a avestruz que tenta salvar-se do leão que a quer comer enfiando a cabeça na areia, ou melhor, tentando não ver uma realidade flagrante: influenciamo-nos constantemente , e nenhum de nós pode escapar deste processo.

Rossana Köpf – psicanalista

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